Un exemple : Les actions proposées aux Bancassureurs

nexforma-actions-bancassuranceLe secteur de la Bancassurance comporte ses propres spécificités. La Bancassurance n’est pas simplement « Vendre de l’assurance dans l’agence bancaire ». C’est surtout une approche commerciale particulière, des interactions spécifiques entre les gammes bancaires et assurantielles, une démarche commerciale structurée, construite à partir de la relation bancaire.

Une parfaite connaissance de cet environnement et de ses problématiques est garante de l’adéquation de l’action aux pratiques de la banque et de sa mise en œuvre par le réseau.

 

 

 

 

Un exemple : REMOTIVER un réseau commercial par une action de formation

Après plusieurs années de développement de la clientèle, et aussi parce que celle-ci est « volatile » et qu’il faut la reconquérir chaque fois, il est important pour les commerciaux d’être régulièrement accompagnés et sécurisés dans leurs démarches.

Maintenir sa performance pour affronter une clientèle toujours légitimement plus exigeante implique de travailler « en confiance » : confiance dans sa méthode, confiance dans ses connaissances, confiance dans la qualité de ses offres…

L’entreprise apporte toujours les réponses adéquates quant à la démarche commerciale qu’elle entend voir appliquée par ses commerciaux. Elle apporte aussi les réponses quant à la qualité des offres qu’elle met sur le marché.

Qu’en est-il des connaissances mais surtout de l’actualisation des connaissances ?

Le secteur financier, qu’il s’agisse des assureurs, des établissements bancaires… présente la forte caractéristique qu’il exige de ses réseaux commerciaux des connaissances transversales alliant savoir technique, savoir financier, savoir juridique, savoir fiscal … sans parler de la formidable aisance relationnelle et comportementale dont chacun doit faire preuve. Au final, en leur demandant de maîtriser idéalement tous ces aspects, nos « commerciaux » ne deviennent-ils pas des extra-terrestres ?

L’expérience aidant, beaucoup s’en sortent très bien et continuent de briller au firmament des tableaux de bord des objectifs de production. Mais dans le cas général, c’est un effort soutenu qui est demandé aux commerciaux pour demeurer au niveau idéal de connaissance et ainsi trouver une dynamique nouvelle. L’entreprise a, à l’évidence, un rôle primordial à jouer ici.

La maintenance des savoirs est une préoccupation au cœur de la performance des équipes commerciales en place.

Nexforma propose de mettre en œuvre des actions visant à la maintenance des savoirs pour répondre à plusieurs objectifs :

  • L’actualisation des connaissances acquises.
  • La redécouverte des offres « délaissées » ou simplement peu connues et qui prennent un nouvel essor sous l’effet de l’évolution des mentalités, de l’actualité, ou encore d’une concurrence accrue.
  • La redynamisation des ventes rendue possible par la sécurisation des connaissances acquises, l’acquisition de nouvelles compétences actualisées, la confrontation d’expériences.
  • La réussite de la mise en marché d’un nouveau produit. Cet évènement est une opportunité réelle de coupler la connaissance du produit à promouvoir à celle plus globale de la gamme dans laquelle il s’intègre.

Il convient de ne pas labelliser cette action : il ne s’agit ni d’une formation technique ni d’une formation commerciale. Nexforma propose avant tout d’une action de perfectionnement ou d’une session d’actualisation visant à insuffler une nouvelle dynamique au réseau.

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